Психология переговоров

Успех сделки напрямую зависит от проведенных переговоров. Для этого вам следует обладать знаниями, психологией переговоров и серьезно подготовиться к предстоящим переговорам. Особенно важна первая и вторая встречи, на которых вам следует определить истинные потребности клиента.
 
Ведь правильно определенная потребность позволит профессионально решить задачу или проблему клиента. Тем самым вы получите не только деньги, но и довольного партнера, готового работать с вами долгосрочно.
 
Первым делом научитесь правильно выявлять потребности. Существует две основные потребности для выявления:
 
1) Осознанная – это бизнес потребность того, что даст клиенту встреча и дальнейшее сотрудничество с вашей компанией: цена, прибыль, качество, оборачиваемость, окупаемость. Другими словами – выгода, которую можно измерить в цифрах;
 
2) Неосознанная – это личностные потребности, которые представлены в пирамиде потребностей по Маслоу.
 
Для выявления бизнес потребностей используют технику опроса, а для выявления личностных потребностей – делают диагностику: как говорит клиент, на что обращает особое внимание, на каких словах делает акцент, как меняется в ходе переговоров и почему.
 
Струбцина для перегородок с одним отверстием
 
Сначала выясните потребности клиента – затем делайте коммерческое предложение.
 
Вопросы – это основной инструмент продавца:
 
А) открытые вопросы – помогают разговорить клиента, они как правило начинаются со слов: Кто? Что? Как? Сколько?;
 
Б) закрытые вопросы – направляют ход беседы. Первая часть вопроса включает утверждение.
 
Техника обработки возражений:
 
- Нужно выяснить истинные причины колебаний. Подтвердите клиенту, что его возражение услышано и уточните, есть ли у него еще замечания;
 
- Получите от клиента подтверждение правильности вашего понимания его проблемы;
 
- Переформулируйте возражение в позитивное требование;
 
- Покажите, что ваш товар/услуга удовлетворяет этому новому требованию;
 
- Убедитесь, что клиент удовлетворен вашим ответом.
 
Мебельная струбцина для крепления к офисному столу
 
Остались вопросы?

Напишите нам