Как маркетологи манипулируют ценами

29 мая 2019

Когда дело доходит до ценовой политики, маркетологи склонны играть с психологией потребителя. Например, они хорошо осведомлены о том, что есть определенные слова, которые могут вызвать интерес, такие как «бесплатно», «купи один, получи второй в подарок» или «предложение с ограниченным сроком действия». Было замечено, что человек начинает испытывать волнение и даже самые рациональные потребители в конечном итоге делают неоптимальный выбор.

Как клиенты принимают решения о покупке?

Обычно клиенты сравнивают цену при выборе продукта и оценивают выгоду, которую они получат от него. Если клиенты думают рационально, она чаще всего делают правильный выбор. Следовательно, маркетологи, которые продают некачественную продукцию, должны задуматься о том, как заинтересовать рационального потребителя. Стратегия заключается в том, чтобы у рационального потребителя вызвать эмоции жадности и страха потери. В отличие от рациональных решений, эмоциональные решения принимаются в одно мгновение и часто являются неправильными.

«Свободный» обман

Маркетологи обычно использовали слово «бесплатно», чтобы заставить клиентов открывать свои кошельки и покупать больше продуктов. Клиенты интуитивно знают, что в любом продукте нет ничего бесплатного. Если бы это было бесплатно, продавец должен был бы заплатить свою цену и понести убытки. Однако в большинстве случаев это не так.

Обычная маркетинговая стратегия - предлагать продукт или услугу, которые обычно не продаются бесплатно. Следовательно, горячий продукт с повышенной ценой в паре с товаром, который имеет низкий спрос. Маркетологи осознают тот факт, что, если бы эти два предмета продавались отдельно по одной цене, люди не покупали бы неакуальный товар. Однако, когда они слышат слово «бесплатно», оно имеет определенные позитивные коннотации. Слово «бесплатно» заставляет потребителей недооценивать стоимость и преувеличивать преимущества любого продукта или услуги.

Маркетологи провели исследования, которые подтверждают это утверждение. Они предложили «горячую» марку шоколада и неактуальную марку шоколада по той же цене. В этом случае потребители, очевидно, приобрели более продаваемый бренд.

Однако в следующем случае маркетологи предоставили бесплатную конфету стоимостью 0,01 доллара США с маркой шоколада, имеющую низкий спрос. В этом случае покупатели выбирали неактуальную марку шоколада в 73% случаев, хотя цены на оба продукта оставались практически неизменными. Слово «бесплатно» использовалось маркетологами в течение очень долгого времени.

Часто продукты, выдаваемые бесплатно, приближаются к окончанию срока годности. Следовательно, если бы компания подождала еще немного времени, ей просто пришлось бы записать стоимость этих продуктов как убыток. Используя эти товары в качестве приманки для потребителей, маркетологи помогают увеличить продажи других продуктов.

Мистификация «Купи один, получи второй бесплатно»

Как и «бесплатно», стратегия «купи один, получи второй бесплатно» много раз использовалась маркетологами. Стратегия вращается вокруг использования высоких наценок и создания премиального продукта. Следовательно, большинство дней, когда клиенты слышат о продукте, они формируют диапазон справочной цены, который является высоким. Например, если при посещении торгового центра обычная цена на рубашку составляет 100 долларов, они склонны считать, что 100 долларов - это обычная цена. Однако реальность такова, что компания по производству рубашек продала очень мало рубашек по 100 долларов.

Струбцина с крючками, держатель плакатов, вывесок