Как победить возражение «дорого»

12 марта 2018

Многие переговорщики, бизнесмены и обыкновенные продавцы сталкиваются с самыми разнообразными возражениями клиентов. Самое распространенное из них — это «дорого». Пожалуй, полноценное рассмотрение успешной переговорной тематики немыслимо без разбора и преодоления типовых возражений. С ними сталкиваются ежедневно многие, но лишь некоторые умеют их виртуозно преодолевать с пользой для дела. В рамках данной публикации мы разберемся с тем, как правильно поступить, если на определенном этапе продажи товара или услуги вы столкнулись с возражением: у вас слишком дорого.

Работа с возражениями

Самая лучшая работа с возражением сводится к тому, чтобы у клиента даже не возникло мысли их создавать. Сами возражения — это довольно-таки неприятные понятия для любого бизнесмена. Это своеобразные препятствия на пути развития бизнеса. Есть возражения, которые заложены на уровне психологии. Многие опытные переговорщики знают таких людей, которым с самого начала все дорого и ничего не нужно. Это довольно типовая позиция как для бизнесменов, так и для обыкновенных людей. Не нужно проводить какую-то грань между продажами B2B и B2C, так как в обоих случаях переговоры ведут живые люди. По большому счету, психология успешной работы с возражениями единообразна.

Как не стоит работать с возражениями

Перво-наперво откажитесь от идеи работать с возражениями по заученным шаблонам. Универсальные скрипты не имеют такого сильного влияния на покупателя, которым наделяют их авторы. Мозг человека, общающегося по скриптам продаж, мало чем отличается от микропроцессора робота. В эффективных продажах всегда нужно думать и находить глубоко индивидуальный путь к сердцу клиента. Когда переговорщик говорит по шаблону, это всегда ужасно. Кроме стремления, как можно быстрее прекратить с ним общение, у клиента никакого другого желания не возникает. Работать по скриптам — значить приносить вред своему бизнесу.

Виды возражений

Все возражения можно условно поделить на два вида: первичные и вторичные. Первичное возражение, как правило, не зависит от вас, а также ваших товаров и услуг. Такие возражения заложены природой в покупателя. Вторичные возражения возникают от низкого качества проработки коммерческого предложения.

Почему возникает возражение: у вас слишком дорого.

Пожалуй, аргумент дороговизны является самой распространенной точка входа в переговоры на российском рынке. Это своеобразная часть менталитета русского человека. Русскому клиенту, по большому счету, любой товар или услуга всегда будет казаться дорогим. Порой иностранные бизнесмены удивляются тому, почему русские бизнес-партнеры отвечают на идеальное коммерческое предложение возражением о дороговизне конкретного товара или услуги. Клиент, говорящий волшебное слово «дорого», дергает за определенные струны души продавца. Как правило, какой бы товар мы ни предлагали, всегда найдется кто-то, кто продаст его дешевле. Это прописная истина.

Как грамотно отвечать на это возражение

Самая лучшая стратегия преодоления возражения «дорого» — не поддаваться. Вам необходимо научиться не поддаваться на эту манипуляцию. Важно понимать, что это возражение является некой начальной точкой большинства переговоров. Основная методика работы с возражениями подобного рода носит свойства согласия. Если вы сразу покажите клиенту, что вы с ним согласны, то выйти победителем из таких ситуаций не составит особого труда. Многие переговорщики применяют методику в корне неверно. Например, они утверждают, что их товар дорогой, но качественный. Это совершенно неправильная стратегия ведения переговоров. Лучше на аргумент дороговизны ответить определенным согласием. Лучше всего ответить, что, у нас действительно дорого и в этом нет ничего криминального. Продавая какой-нибудь товар премиального качества нужно открыто признавать, что у нас самый дорогой продукт на рынке. Это очень выигрышная позиция. Всегда утверждайте, если клиент затронет тему качества продукта, что хороший продукт не может стоить дешево.

Возражение «дорого» — это клиентская манипуляция

Чтобы успешно бороться с ценовыми возражениями, необходимо понять, что «дорого» является манипуляцией. Клиент, говорящий такие слова, пытается действовать наудачу. Как говорится: авось уступят.

Как превратить возражение «дорого» в успешную продажу

Необходимо исключить даже мысль о том, чтобы начать оправдываться. Так, вы поддаетесь на манипуляцию и всегда выходите из переговоров проигравшим. Разумнее неожиданно ответить на провокационное заявление, что у вас слишком дорого, полным согласием. Уверенно отвечайте, что у нас действительно дорого. Выигрышнее всего реагировать на такую манипуляцию путем согласия. Только путем согласия вы сможете стать для клиента союзником. Дальнейший план действий сводится к формированию вопросов, которые подтолкнут сделать покупку именно у вас. Всегда предоставляйте клиенту право выбора, а также уточняйте все нюанса касательно конкретного товара или услуги. Формируйте высокий уровень доверия в момент проведения переговоров. Сначала создайте определенный уровень доверия, базирующегося на согласии и доверии. Затем обольстите клиента самым лучшим предложением.