Как привлечь и заинтересовать покупателя

6 октября 2017

В качестве первого шага маркетологи должны понимать потребности и желания клиентов, а также рынок и сферу деятельности. Для правильного анализа этих данных необходимо учесть несколько важных концепций: потребности, рыночные предложения, ценность и удовлетворенность потребителя.
В чем нуждается тот, кто совершает покупку?

Принцип, на котором основывается маркетинг, - это потребности человека. Они включают в себя необходимость в еде, одежде, теплоте и безопасности, в общении. Желание — это тип потребности, сформированные культурой и предпочтениями каждого. Несколько примеров для лучшего понимания разницы между этими двумя понятиями: американцу необходима пища, но он хочет купить бутерброд, жареный картофель и безалкогольный напиток; потребитель из Новой Гвинее в той же ситуации, но он предпочитает рис, ямс и свинину. При наличии покупательной способности клиентов, желания формируют спрос. Учитывая собственные потребности и ресурсы, люди создают спрос на продукты, имеющие наибольшую ценность и приносящие удовлетворение.

Что предлагает рынок?

Желания и нужды удовлетворяются при помощи: продуктов, услуг, информации или опыта. Распространенная ошибка многих продавцов заключается в том, что они концентрируются на предлагаемом товаре, нежели на его преимуществах и эффективности для клиента. Такого рода продавцы страдают от «маркетинговой близорукости». Они фокусируются только на главных нуждах покупателей и забывают о существовании второстепенных. Производитель четвертьдюймовых сверл думает только о том, что заказчику нужен сверлящий предмет; основное же для пользователя — это сверло, подходящее под резьбу размером в четверть дюйма. С таким образом мышления невозможно долго время сохранять стабильную позицию. Умные предприниматели совмещают несколько характеристик в одном товаре или услуге, создавая при этом бренд. По этому принципу, компания HP признает, что ноутбук - это нечто большее, чем набор проводов и электрических компонентов. В одной из своих статей, они называют персональный компьютер «резервным мозгом», тем самым акцентируют внимание на его многофункциональности.

Доволен или нет?

Покупатели обычно сталкиваются с широким спектром продуктов и услуг, которые могут удовлетворить их спрос. Чем обосновывается их выбор? Все зависит от ожиданий клиента относительно результата. Те, кто получил то, что планировал, снова покупают и рассказывают другим о своем опыте. Недовольные — переходят к конкурентам и оставляют негативные отзывы.