Как продавать, не прилагая усилий

28 марта 2017

Вы – продавец? Прекрасно! Можно продавать, что угодно: товары, услуги. Однако рано или поздно каждый сталкивается с проблемой «делаю все как обычно, но продать не могу». Такая ситуация объяснима, ведь удачная сделка очень часто зависит не от используемого текста презентации, не от затрачиваемых усилий и даже не от качества самих товаров или услуг. Секрет прост: успех на 90 % зависит от внимательности к клиенту. И здесь речь идет не о шаблонном выражении «чем я могу вам помочь?». Речь о другой категории внимательности: клиента нужно вовремя «угадать».

Можно разделить клиентов на четыре категории:

1. Покупающие самостоятельно.
2. Желающие купить, но сомневающиеся (по различным причинам).
3. «Вредные клиенты», которые нуждаются в товаре / услуге.
4. «Вредные клиенты», которые не интересуются товарами / услугами.

Первую категорию вычислить несложно: у таких людей «огонь в глазах», они сами расхватывают товар, ищут помощи консультанта. Этот случай прост: необходимо лишь дать краткое описание товаров (услуг), а после предлагать клиенту дополнительные услуги, бонусы и т. п. Поверьте, это будет просто. В таком случае нужно только не бояться предложить лишнего (его не бывает). Естественно, и среди таких «золотых» клиентов встречаются люди, готовые потратить только определенную сумму денег (и не рублем больше), но они делают это с легкостью и без посторонней помощи. Максимум, что вы можете потерять – это несколько минут на ненужные рассказы о дополнительных возможностях.

Категория номер два. Пожалуй, самая сложная. И при этом опасная. Сомневающийся клиент может приобрести все или же ничего. И в последнем случае можно винить только себя. У таких посетителей постоянно бегают глаза, они кусают губы, оглядываются (нет ли чего сомнительного?), задают очень много вопросов. Делают они это только с одной подсознательной целью: убедите меня, иначе я уйду. В этом случае придется отключить свою лень и убедительно рассказать о товарах и услугах, привести все доказательства в пользу их покупки, показать личную заботу о покупателе. Для последнего можно использовать фразы вроде «я от себя бы вам посоветовал именно это». С сомневающимся клиентом нельзя замолкать ни на секунду, иначе он будет потерян. И эта напряженность должна сохраняться вплоть до момента оплаты. Эмоции и убежденность – это две составляющие успеха с сомневающимися покупателями.

Третья категория чем-то похожа на первую. Этим людям тоже необходимы ваши товары и услуги. Одно исключение: их характер не позволяет принять чью-либо помощь в выборе. «Вредные» нуждающиеся клиенты агрессивно ищут что-то, однако не позволяют дать даже самые небольшие рекомендации. Что в таком случае делать для достижения успеха? Полностью отстраниться. Показать, что вы совершенно не заинтересованы в какой-либо сделке. И никаких презентаций товара! Используйте краткие провоцирующие фразы (например, «я могу рассказать, если интересно»). Парадоксально, но именно незаинтересованный вид продавца помогает таким клиентам совершать продажу самим себе. Они сами себя начинают убеждать. В таком случае нужно просто объявлять цены. Это идеальная стратегия для самого «ленивого» продавца.

Категория четвертая. Здесь лишь один элементарный совет: не тратьте свои нервы и время. Знаете, как выглядят праздношатающиеся люди? Отлично. Будьте с ними вежливы, но не старайтесь продать что-либо. Иногда такие люди даже возвращаются.

Разумеется, в данной системе продаж есть и свои минусы, поскольку не все продавцы – это хорошие психологи, могущие моментально определить, что за категория представлена перед ними в каждый конкретный момент. Но безошибочных вариантов, как известно, не бывает, поэтому единственный совет: будьте внимательны!

Всегда проще воздействовать на подсознание покупателя, провоцируя его на неосознанные покупки, с помощью размещения в торговом зале POS материалов и шелфбаннеров закрепленные на магнитных держателях и струбцинах для крепления к различным поверхностям.

Компания Fastens.ru – современное производство струбцин для POS материалов и магнитных держателей.