Преимущества прямых продаж

7 июня 2017

У производителей и продавцов товаров может возникать вопрос: почему одни продают больше, а другие продают меньше, или почти ничего не продают, хотя товар может быть одинаковым? На это влияет множество факторов, таких как реклама, качество обслуживания, престиж магазина, место его расположения и способ продажи. Одни магазины размещают свою рекламу, открывают филиалы и тем самым привлекают покупателей, то есть ждут, пока они сами придут за покупками. Но способ прямых продаж значительно более эффективный. Прямая продажа – это продажа товара непосредственно конечному потребителю, при которой продавец не ждет, пока к нему придет покупатель, а сам ищет его и предлагает товар. Имея высокую эффективность, такой способ продажи имеет также некоторые ограничения, выражающиеся в том, со сколькими клиентами может работать один человек за определенный промежуток времени. Но, набирая большое количество сотрудников, можно значительно расширить круг своих клиентов. Помимо большой клиентской базы прямые продажи имеют ряд других преимуществ. Среди них – относительно небольшие затраты на контракты работников. Как правило, контракт состоит из небольшой ставки + процент от продаж, составляющий основную часть заработка, или же исключительно из процентов от продаж. Такие условия дают стимул продавцу для качественной работы, так как от количества продаж зависит его заработная плата.

Другим немаловажным преимуществом выступает возможность уделить больше времени клиенту, чем если бы он пришел в магазин. Все это дает хорошую возможность убедить покупателя в том, что этот товар действительно полезен для него и качественен, а значит, нужен ему. Еще один плюс – возможность связаться с клиентом в удобное для него время. Учитывая, что люди могут много работать, у них просто нет времени, чтобы пойти в магазин и выбирать товар, поэтому они могут договориться с продавцом встретиться в удобное для них время в удобном месте (как правило, на дому). Это создает комфорт покупателю, а, следовательно, качество обслуживания и количество продаж уже встает на порядок выше по сравнению с обычными магазинами. Набирать людей на должность продавцов можно из разных возрастных групп и без специального образования. В такой работе на первый план выходят личные качества человека: активность, общительность и ответственность. Проведя недолгое собеседование можно судить о том, насколько человек коммуникабелен и умеет убеждать. Вновь принятого сотрудника необходимо обучить. В первую очередь нужно ознакомить его с фирмой и товаром, который он будет предлагать покупателям, а также ознакомить с принципами оплаты труда и поощрениями за хорошую работу. Следующим этапом будет обучение сотрудника эффективно предложить и продать товар. Для этого существуют методики, которые включают в себя правильное общение – это заранее подготовленная речь, а также ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, это возможность дать информацию о фирме и данном товаре, описать все его преимущества.

Необходимо добиваться того, чтобы общение с клиентами происходило в атмосфере взаимного доверия.

В процессе беседы нужно заинтересовать покупателя – предложить скидки, записать в постоянные клиенты и прочее. В случае удачной продажи товара следует оставить контактную информацию, по которой можно обращаться с вопросами эксплуатации данного товара и приобретения других товаров в дальнейшем. После следует рассказать какие товары еще можно купить на данной фирме и попробовать заинтересовать чем-то другим. Основным элементом успешного предложения и последующей продажи товара является расположение клиента к себе и завоевания его доверия. Достигается это путем общения, в процессе которого продавец старается убедить человека, что, покупая товар, он приобретает выгоду для себя. А также выслушивает предложения и замечания клиента, и постарается сделать сервис наиболее удобным для покупателя.