Успех сделки напрямую зависит от проведенных переговоров. Для этого вам следует обладать знаниями, психологией переговоров и серьезно подготовиться к предстоящим переговорам. Особенно важна первая и вторая встречи, на которых вам следует определить истинные потребности клиента.
Ведь правильно определенная потребность позволит профессионально решить задачу или проблему клиента. Тем самым вы получите не только деньги, но и довольного партнера, готового работать с вами долгосрочно.
Первым делом научитесь правильно выявлять потребности. Существует две основные потребности для выявления:
1) Осознанная – это бизнес потребность того, что даст клиенту встреча и дальнейшее сотрудничество с вашей компанией: цена, прибыль, качество, оборачиваемость, окупаемость. Другими словами – выгода, которую можно измерить в цифрах;
2) Неосознанная – это личностные потребности, которые представлены в пирамиде потребностей по Маслоу.
Для выявления бизнес потребностей используют технику опроса, а для выявления личностных потребностей – делают диагностику: как говорит клиент, на что обращает особое внимание, на каких словах делает акцент, как меняется в ходе переговоров и почему.
Сначала выясните потребности клиента – затем делайте коммерческое предложение.
Вопросы – это основной инструмент продавца:
А) открытые вопросы – помогают разговорить клиента, они как правило начинаются со слов: Кто? Что? Как? Сколько?;
Б) закрытые вопросы – направляют ход беседы. Первая часть вопроса включает утверждение.
Техника обработки возражений:
- Нужно выяснить истинные причины колебаний. Подтвердите клиенту, что его возражение услышано и уточните, есть ли у него еще замечания;
- Получите от клиента подтверждение правильности вашего понимания его проблемы;
- Переформулируйте возражение в позитивное требование;
- Покажите, что ваш товар/услуга удовлетворяет этому новому требованию;
- Убедитесь, что клиент удовлетворен вашим ответом.
.png)
.png)
