Психология переговоров
9 марта 2019
Успех сделки напрямую зависит от проведенных переговоров. Для этого вам следует обладать знаниями, психологией переговоров и серьезно подготовиться к предстоящим переговорам. Особенно важна первая и вторая встречи, на которых вам следует определить истинные потребности клиента.
Ведь правильно определенная потребность позволит профессионально решить задачу или проблему клиента. Тем самым вы получите не только деньги, но и довольного партнера, готового работать с вами долгосрочно.
Первым делом научитесь правильно выявлять потребности. Существует две основные потребности для выявления:
1) Осознанная – это бизнес потребность того, что даст клиенту встреча и дальнейшее сотрудничество с вашей компанией: цена, прибыль, качество, оборачиваемость, окупаемость. Другими словами – выгода, которую можно измерить в цифрах;
2) Неосознанная – это личностные потребности, которые представлены в пирамиде потребностей по Маслоу.
Для выявления бизнес потребностей используют технику опроса, а для выявления личностных потребностей – делают диагностику: как говорит клиент, на что обращает особое внимание, на каких словах делает акцент, как меняется в ходе переговоров и почему.
.png)
Сначала выясните потребности клиента – затем делайте коммерческое предложение.
Вопросы – это основной инструмент продавца:
А) открытые вопросы – помогают разговорить клиента, они как правило начинаются со слов: Кто? Что? Как? Сколько?;
Б) закрытые вопросы – направляют ход беседы. Первая часть вопроса включает утверждение.
Техника обработки возражений:
- Нужно выяснить истинные причины колебаний. Подтвердите клиенту, что его возражение услышано и уточните, есть ли у него еще замечания;
- Получите от клиента подтверждение правильности вашего понимания его проблемы;
- Переформулируйте возражение в позитивное требование;
- Покажите, что ваш товар/услуга удовлетворяет этому новому требованию;
- Убедитесь, что клиент удовлетворен вашим ответом.
.png)
- 16 февраля 2023 Струбцины монтажные
- 8 февраля 2023 Струбцины монтажные для труб: назначение, виды, формы
- 26 января 2023 Хитрости маркетинга и влияние рекламы на мозг
- 22 января 2023 Реклама в торговых залах магазинов и крепления для неё
- 29 декабря 2022 С наступающим 2023 годом!
- 30 ноября 2022 POS-материалы – универсальные драйверы торговли
- 25 ноября 2022 Держатели на магнитах – просто, надёжно, удобно. НО!
- 12 ноября 2022 Новые возможности с мебельной фурнитурой от FASTENS
- 6 ноября 2022 Кыргызстан - перспективный рынок Средней Азии
- 22 октября 2022 Зонирование офисного пространства – комфорт и новые возможности
- 14 октября 2022 Современный крепеж для офисов Москвы
- 24 сентября 2022 Нестандартные крепления FASTENS для конструкций любой сложности
- 17 сентября 2022 Расширяем возможности Fastens
- 9 сентября 2022 В Калуге испытывают новые крепёжные системы
- 23 августа 2022 Технологичность – актуальное требование к современной мебели
- 9 августа 2022 Новые возможности с мебельной фурнитурой от FASTENS
- 17 мая 2022 Современный офис Иркутска – сделаем всё по-новому
- 1 мая 2022 Где купить фиксатор мебельный в Новосибирске
- 25 апреля 2022 Новые возможности для производителей мебели Беларуси
- 16 апреля 2022 Новые возможности для компаний Казахстана
