Психология переговоров
9 марта 2019
Успех сделки напрямую зависит от проведенных переговоров. Для этого вам следует обладать знаниями, психологией переговоров и серьезно подготовиться к предстоящим переговорам. Особенно важна первая и вторая встречи, на которых вам следует определить истинные потребности клиента.
Ведь правильно определенная потребность позволит профессионально решить задачу или проблему клиента. Тем самым вы получите не только деньги, но и довольного партнера, готового работать с вами долгосрочно.
Первым делом научитесь правильно выявлять потребности. Существует две основные потребности для выявления:
1) Осознанная – это бизнес потребность того, что даст клиенту встреча и дальнейшее сотрудничество с вашей компанией: цена, прибыль, качество, оборачиваемость, окупаемость. Другими словами – выгода, которую можно измерить в цифрах;
2) Неосознанная – это личностные потребности, которые представлены в пирамиде потребностей по Маслоу.
Для выявления бизнес потребностей используют технику опроса, а для выявления личностных потребностей – делают диагностику: как говорит клиент, на что обращает особое внимание, на каких словах делает акцент, как меняется в ходе переговоров и почему.
.png)
Сначала выясните потребности клиента – затем делайте коммерческое предложение.
Вопросы – это основной инструмент продавца:
А) открытые вопросы – помогают разговорить клиента, они как правило начинаются со слов: Кто? Что? Как? Сколько?;
Б) закрытые вопросы – направляют ход беседы. Первая часть вопроса включает утверждение.
Техника обработки возражений:
- Нужно выяснить истинные причины колебаний. Подтвердите клиенту, что его возражение услышано и уточните, есть ли у него еще замечания;
- Получите от клиента подтверждение правильности вашего понимания его проблемы;
- Переформулируйте возражение в позитивное требование;
- Покажите, что ваш товар/услуга удовлетворяет этому новому требованию;
- Убедитесь, что клиент удовлетворен вашим ответом.
.png)
- 10 апреля 2024 Напольные стойки для пакетов по оптовой цене. Стойки для магазина в Москве. Держатели пакетов купить
- 1 апреля 2024 Производство полочных пакетодержателей. Держатели пакетов на струбцине купить. Стойки для пакетов
- 22 марта 2024 Полочные держатели пакетов в магазин
- 14 марта 2024 Мебельные струбцины для защитных экранов Москве
- 22 февраля 2024 Производство струбцин
- 16 февраля 2024 Производство стальных креплений
- 8 февраля 2024 Струбцины из стали на заказ
- 29 января 2024 Держатели пакетов на струбцинах
- 18 января 2024 Кабель-каналы как инструмент организации рабочего пространства на столе
- 9 января 2024 Кабельменеджмент – новое слово в корпоративной культуре
- 19 декабря 2023 Струбцины FASTENS – всегда есть что-то новое
- 13 декабря 2023 Обратите внимание на ценник!
- 5 декабря 2023 Современный крепеж для офисов Москвы
- 28 ноября 2023 Мебельный крепёж. Что к чему?
- 23 ноября 2023 Держатели на магнитах – новые возможности применения
- 15 ноября 2023 Чем дальше, тем сложнее - современные конструкции простыми не будут
- 8 ноября 2023 Защитные экраны не теряют актуальность
- 31 октября 2023 Четыре отличных решения, чтобы получить максимальный эффект от плаката
- 25 октября 2023 Обустраиваем офис по-новому
- 16 февраля 2023 Струбцины монтажные
