Психология переговоров
9 марта 2019
Успех сделки напрямую зависит от проведенных переговоров. Для этого вам следует обладать знаниями, психологией переговоров и серьезно подготовиться к предстоящим переговорам. Особенно важна первая и вторая встречи, на которых вам следует определить истинные потребности клиента.
Ведь правильно определенная потребность позволит профессионально решить задачу или проблему клиента. Тем самым вы получите не только деньги, но и довольного партнера, готового работать с вами долгосрочно.
Первым делом научитесь правильно выявлять потребности. Существует две основные потребности для выявления:
1) Осознанная – это бизнес потребность того, что даст клиенту встреча и дальнейшее сотрудничество с вашей компанией: цена, прибыль, качество, оборачиваемость, окупаемость. Другими словами – выгода, которую можно измерить в цифрах;
2) Неосознанная – это личностные потребности, которые представлены в пирамиде потребностей по Маслоу.
Для выявления бизнес потребностей используют технику опроса, а для выявления личностных потребностей – делают диагностику: как говорит клиент, на что обращает особое внимание, на каких словах делает акцент, как меняется в ходе переговоров и почему.
Сначала выясните потребности клиента – затем делайте коммерческое предложение.
Вопросы – это основной инструмент продавца:
А) открытые вопросы – помогают разговорить клиента, они как правило начинаются со слов: Кто? Что? Как? Сколько?;
Б) закрытые вопросы – направляют ход беседы. Первая часть вопроса включает утверждение.
Техника обработки возражений:
- Нужно выяснить истинные причины колебаний. Подтвердите клиенту, что его возражение услышано и уточните, есть ли у него еще замечания;
- Получите от клиента подтверждение правильности вашего понимания его проблемы;
- Переформулируйте возражение в позитивное требование;
- Покажите, что ваш товар/услуга удовлетворяет этому новому требованию;
- Убедитесь, что клиент удовлетворен вашим ответом.
- 9 июля 2025 Струбцина для шелфбаннера с держателем Акула — Supergrip оптом: надежное решение для бизнеса
- 9 июля 2025 Струбцины для шелфбаннера с отгибом - где купить в Мурманске
- 8 июля 2025 Купить держатели для вывесок по оптовой цене: надежное решение для бизнеса в крупных российских городах
- 30 июня 2025 Купить струбцины с П-образным держателем оптом
- 20 июня 2025 Где купить струбцины для шелфбаннера в Москве
- 11 июня 2025 Обновляйте рекламу быстро: преимущества магнитных держателей для динамичного бизнеса
- 11 июня 2025 Использование кабель-каналов в коворкингах и хабах: безопасность и эстетика в одном решении
- 11 июня 2025 Как выбрать подходящий материал для кабель-каналов: сравнение пластика, металла и других материалов
- 11 июня 2025 Перекидные системы: оптимизация пространства и логистики с помощью современных крепежных решений
- 11 июня 2025 Накопители и экспозиторы: современные идеи для презентации товаров в торговых точках
- 11 июня 2025 Кабель-каналы для стола: как правильно выбрать и установить для максимальной эргономики и безопасности
- 11 июня 2025 Тренды в дизайне мебели: роль мебельных струбцин в создании современных интерьеров
- 9 июня 2025 Роль крепежных решений в обеспечении долговечности наружной рекламы
- 9 июня 2025 Почему металлический крепеж становится ключевым элементом в мебельной индустрии
- 19 февраля 2025 Сравнение крепежных материалов: сталь, латунь и нержавеющая сталь
- 19 февраля 2025 Как правильно рассчитать необходимое количество крепежных изделий для крупного проекта
- 19 февраля 2025 Преимущества использования антикоррозийных крепежей в промышленных условиях
- 2 января 2025 Держатели на магнитах для наружной рекламы и вывесок в магазинах
- 2 января 2025 Металлические мебельные опоры: преимущества
- 2 января 2025 Установка наружной рекламы: пошаговое руководство