Власть над покупателем

Жизнь устроена по принципу управления и подчинения. Одна часть населения выступает в качестве субъекта воздействия. Благодаря личностным и профессиональным качествам, они способны влиять на мнение и мысли других, добиваясь своих целей. Другая часть, не имея достаточной силы воли противостоять воздействию, подчиняется.

Подчинение может быть вынужденным или добровольным. Объект управления лоялен к субъекту, если считает, что способ действия, к которому его склоняют, соответствует его представлениям о жизни. В этом случае управление строится на молчаливом согласии двух сторон. Вынужденное подчинение определяется необходимостью выполнения действий, от которых зависит благосостояние или возможность реализовать свои желания. Подобный способ взаимодействия наблюдается в отношениях между работодателем и работником: мало кому нравится работать, но у людей есть понимание, что без работы не будет средств к существованию.

Успех маркетингового воздействия строится на способности продавца (консультанта) превратить вынужденное подчинение в добровольное. В сознание потенциального покупателя вносится «программа», которая говорит ему, что переход к активному приобретению товаров и услуг – его личное решение, и оно зародилось самостоятельно, а реклама, например, шелфбаннеры на струбцинах от компании Fastens.ru, и прочие средства коммуникативного воздействия стали лишь катализаторами процесса. Чем короче период преобразования типа подчинения, тем профессиональнее продавец.

Люди, имеющие отношение к распространению товаров и услуг, обладают властью над обывателями. Простому человеку, не имеющему глубоких знаний в области психологии, НЛП, экономики и маркетинга, трудно распознать случаи воздействия на его покупательскую активность, поскольку такое влияние зачастую завуалировано. Известно, что в число ежедневных покупок входят не только предметы первой необходимости, но и так называемые «лишние вещи», то есть те, без которых можно жить, без ущерба для здоровья. Готовность потребителя к таким покупкам – основа прибыли производителей редких, непопулярных, «люксовых» товаров. Продавать хлеб и молоко легче, чем дорогую мебель или кремы для всех частей тела, но и в такие отделы заходят люди.

Дополнительным фактором силы воздействия продавца на покупателя является качество продукции. Некоторые производители, добившись признания и поднятия продаж нового товара, со временем перестают уделять должное внимание контролю качества, что приводит к спаду покупательской активности. Те же, кому хватает терпения и честности не заключать сделку с совестью за счет опустошения карманов покупателей и зарождения разочарования, по-настоящему властвуют над желанием простого человека удовлетворить свои непростые потребности. Многие проявления покупательской активности предсказуемы, но продавцам не стоит обольщаться мнимой наивностью потребителей.

Прежде чем потратить деньги в торговых рядах, человек думает и, если захочет, подчиняется непреодолимой тяге к обновлению экстерьера своей жизни за счет приятного и качественного обслуживания, нужных и не столь необходимых товаров.

• 
• Выигрышные стратегии успешной продажи